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Je partageais récemment avec un client l’importance de prôner un discours commercial avec ses clients basé sur des axes de valeurs d’affaires. Si pour certains cela semble aller de soi, dans le monde des technologies de l’information, il est plus facile de diverger de cette approche. Et c’est tout à fait compréhensible.

En effet, les entreprises en technologies de l’information, petites ou grandes, ont développé une technologie ou un savoir-faire qui leur est propre et qui leur permet de se différencier sur le marché. Mais que leur Machin-Truc-301X fasse mille fonctions de plus que tout autre produit sur le marché a, paradoxalement, peu de valeur pour le client désireux de l’acheter.

Une récente étude de Forester Research démontre que 76% des conversations de la part des représentants sont à propos des produits et services alors que les dirigeants des entreprises qui sont sollicités désirent à 90% entendre parler des valeurs d’affaires.

Associer le discours commercial à des bénéfices tangibles

Afin d’associer les services à des bénéfices tangibles, il est primordial d’axer votre discours commercial afin d'énoncer les axes de valeur suivants.

À noter qu’il est très probable, pour un produit ou service donné, que l’un de ces axes ne soit pas pertinent. Si peu de ces axes devaient pouvoir être liés à une solution, peut-être faudrait-il en reconsidérer la pertinence de cette offre!

Hausse des revenus :

Quel que soit le type d’organisation, commerciale, associative ou sans buts lucratifs, chacun cherche à augmenter ses sources de revenus.

Augmentation de la productivité :

Depuis toujours, les décideurs cherchent à en faire plus avec moins et les solutions qui leur sont présentées doivent répondre à cet objectif.

Contrôle des coûts :

Que ce soit par l’automatisation ou par un autre moyen, la réduction des coûts est un enjeu important pour les décideurs.

Amélioration de l’expérience client :

Bien plus qu’un mot à la mode, l’expérience client c’est la façon dont les organisations se distinguent de leurs compétiteurs et la manière par laquelle elles fidélisent leurs clients.

Réduction des risques opérationnels :

Dans un monde des affaires de plus en plus complexe, il est important pour les organisations de ne pas « prêter flan à la critique » afin d’éviter coûts et perte de temps.

Rétention des employés :

Dans une période de plein emploi, il devient de plus en plus difficile de recruter de nouveaux employés, former et retenir les ressources clés des organisations ; la gestion des ressources humaines est depuis quelques années un défi majeur pour les décideurs d’ici.

Conclusion

Avoir une conversation d’affaires liée aux axes de valeurs vous permet de vous distinguer de vos compétiteurs et de vous élever au-dessus des conversations avec les gestionnaires intermédiaires afin de vous permettre de joindre les réels décideurs d’affaires.

En terminant, je vous invite à me faire part des autres axes de valeurs que vous ajouteriez à cette liste.